2016-10-20
Kategoria: Psychologia

Psychomanipulacja – nasz codzienny Matrix XXI wieku

Barcode-USA-Flag-Freedom-for-Sale

WSPÓŁCZESNOŚĆ

Jak przekonać do siebie we współczesnych demokracjach?

Kandydaci do rządzenia w naszych czasach nie mają łatwo! W dyktaturach pracował na nich cały aparat państwowy, wszystkie chwyty były dozwolone.

Ronald-Reagan-Cartoon-thumbDoskonale jednak poradził sobie we współczesnej, jakże innej sytuacji, Ronald Reagan. Kandydat na prezydenta USA (aktor z zawodu) przedstawiając swoje poglądy, chętnie dramatyzował i ilustrował historyjkami swoje wypowiedzi (które zawsze lepiej zapadają w pamięć). Stosował też efekty „wizualne”, skutecznie działał na wyobraźnię wyborców, jak wtedy, gdy usprawiedliwiał udział Amerykanów w wojnie w Wietnamie – opisywał wówczas widok rozciągający się z Kapitolu – na pomniki największych Amerykanów. Następnie jednym mistrzowskim „pociągnięciem” przechodził do Cmentarza Narodowego w Arlington, gdzie leżą „nasi chłopcy” – i ci z Hawajów, polegli w czasie II wojny, i ci, którzy zginęli na polach ryżowych Wietnamu.

Metoda okazała się trafna. Reagan był prezydentem przez dwie kadencje.

Reguła wzajemności, czyli polityk też człowiek

Polityka stanowi dziedzinę, w której jak na dłoni widoczne jest funkcjonowanie reguły wzajemności. Politologów do dziś zdumiewa ogromna liczba ustaw, jakie amerykańskiemu prezydentowi Lyndonowi Johnsonowi udało się przeprowadzić przez Kongres w początkowym okresie sprawowania prezydentury (połowa lat 60.). Za jego projektami głosowali często nawet kongresmeni powszechnie znani ze sprzeczności swoich poglądów z legislacyjnymi pomysłami Johnsona. Wykonane później analizy wykazały, że przyczyną były nie tyle perswazyjne talenty prezydenta, ile duża liczba przysług, jakie oddał on wielu członkom Kongresu i Senatu podczas swojego wieloletniego przebywania w kręgach najwyższej władzy.

Co ciekawe, w podobny sposób można wyjaśniać liczne porażki, jakie ponosił w głosowaniu zgłaszanych przez siebie ustaw inny amerykański prezydent – Jimmy Carter, mimo posiadanej przez Demokratów większości w Kongresie i w Senacie. Otóż Carter pojawił się na waszyngtońskim Kapitolu jako człowiek nowy, spoza układów, co zresztą było jego głównym argumentem wyborczym. Fakt, że nie był uwikłany w stare układy i nikomu niczego nie zawdzięczał, zapewne pomógł mu w wygraniu wyborów. Jednak fakt, że w związku z tym i jemu nikt niczego nie zawdzięczał, zapewne przyczynił się do licznych porażek w głosowaniu zgłaszanych przezeń projektów ustaw.

Amerykański psycholog Gregory Razran już w roku 1938 posłużył się pojęciem, jak to nazwał – „techniki obiadu”. Wykazał, że ludzie bardziej lubią osoby czy obiekty spotykane podczas jedzenia. Już 100 lat temu rosyjski fizjolog, Noblista, Iwan Pawłow określił pojęcie odruchu warunkowego: po przeprowadzonych eksperymentach i manipulacjach na psach (słynne „Psy Pawłowa”), te wydzielały ślinę nie tylko w trakcie posiłku, ale także w reakcji na bodziec, który posiłek poprzedzał.

Politycy od dawna dokładali wszelkich starań, by kojarzyć się swoim wyborcom z wartościami tkwiącymi w pojęciu macierzyństwo, ojczyzna czy nawet amerykańska szarlotka. Może najsprytniejszym zabiegiem było tworzenie tego ostatniego skojarzenia – skojarzenia z jedzeniem. Do tradycji Białego Domu należy na przykład, by przed ważnym głosowaniem zapraszać wahających się parlamentarzystów na posiłek. Może to być sute śniadanie, piknik w ogrodzie czy elegancka kolacja – jedno się nie zmienia: gdy na wokandzie staje jakaś ważna ustawa, wyjeżdża na stół (prezydenta) srebrna zastawa. Jedzenie jest też regularnie wykorzystywane we wszystkich akcjach gromadzenia funduszy na wybory. Warto też zauważyć, że przemowy nawołujące do składania datków i dalszych wysiłków wygłaszane są dopiero po posiłku, a nie wtedy, gdy goście są jeszcze głodni.

I tak oto dobre samopoczucie człowieka można przenieść na cokolwiek innego, co z nim zostało skojarzone – na przykład na czyjąś opinię polityczną.

Przestroga dla rządzących – gdy przychodzi do dawania wolności, polepszania bytu zwykłych ludzi i spełniania obietnic wyborczych bardziej niebezpiecznie jest dawać to wszystko tylko do pewnego momentu, niż nie dawać ich w ogóle. Rząd, pragnący polepszyć stan ekonomiczny i polityczny grup tradycyjnie upośledzonych, napotyka więc na problem dawania wolności tam, gdzie jej przedtem nie było. I jeżeli zdarzy się, iż wolności te zostaną na powrót odebrane – reakcja upośledzonych grup społecznych jest zdecydowanie bardziej gwałtowna, niż gdyby wolności te nigdy nie były ich udziałem.

Mikhail-Gorbachev-thumbDobrym przykładem obowiązywania tego wzorca reakcji dostarczyły wydarzenia w Związku Sowieckim w 1991 roku. Po dziesięcioleciach represji Michaił Gorbaczow zaczął w ramach swojej polityki głasnosti i pieriestrojki dawać narodom ZSRR takie prawa i wolności, których one dotąd w ogóle nie zaznały. Zaalarmowana tym kierunkiem zmian niewielka grupa najwyższych urzędników, wojskowych i rządców KGB dokonała 19 sierpnia 1991 r. puczu, osadzając Gorbaczowa w areszcie domowym i ogłaszając przejęcie władzy w kraju. Większość świata wyobrażała sobie – znając dotychczasową uległość i bierność obywateli tego kraju – że raz jeszcze ulegną oni tym, którzy mają władzę. Lance Morrow, redaktor magazynu Time, tak opisywał swoją reakcję na te wydarzenia:

„Początkowo pucz zdawał się raz jeszcze potwierdzać regułę. Wiadomość o nim wywołała szok, a natychmiast po nim nastrój wszechogarniającej rezygnacji. Oczywiście, Rosjanie muszą powrócić do swej historii, do tego, kim zawsze byli. Gorbaczow i jego głasnost to tylko anomalie – oto wracamy do normalności”.

Jednak czasy nie były normalne. Po pierwsze, Gorbaczow nie rządził w stylu cara, Stalina czy któregoś z ich powojennych następców, niepozwalających masom nawet na łyk wolności. Obdarzył masy wolnością. I kiedy to nowo wprowadzone wolności zostały zagrożone, masy zareagowały niczym pies, któremu wyrwano trzymaną już w pysku kość. W ciągu kilku godzin po pierwszych anonsach puczystów, tysiące ludzi pojawiło się na ulicach, budując barykady, stając na drodze wojskowych oddziałów i czołgów, ignorując godzinę policyjną. Powstanie to było tak szybkie i liczne, tak jednomyślne w swej obronie dóbr, jakie przyniosła głasnost, że już po trzech burzliwych dniach zaskoczeni puczyści zrezygnowali z sięgania po władzę, zdając się na łaskę Gorbaczowa. Gdyby znali psychologię czy historię, nie przeżyliby tak gwałtownego zaskoczenia – wiedzieliby, że raz danych wolności nie można ludziom odebrać bez walki.

Polish-Election-1989Bardzo wyrazistym przykładem wykorzystania zasady skojarzenia na naszym polskim poletku politycznym były wybory do „kontraktowego” parlamentu w 1989 roku, które zakończyły erę komunizmu w Polsce. Każdy polityk kandydujący do Sejmu i Senatu z ramienia Solidarności sfotografował się wówczas z Lechem Wałęsą. Plakaty te były szeroko kolportowane i zaowocowały wybraniem wszystkich skojarzonych z Wałęsą posłów i 99 senatorów na stu możliwych. Konsekwencje skojarzenia z Wałęsą były wówczas tak ogromne, że niektórzy komentatorzy zauważali, nie bez złośliwości, że wybralibyśmy do parlamentu nawet krowę, gdyby tylko sfotografowano ją z Wałęsą. Niewątpliwie siła tego skojarzenia wynikała z faktu, że zdecydowana większość niekomunistycznych polityków była podówczas niemal nikomu nieznana, a skojarzenie z Wałęsą stanowiło jedyną powszechnie uznawaną gwarancję antykomunizmu kandydata. (Robert Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi” – przyp. tłum.).

Psychomanipulation-Consumptionism-Barcodes

„Błąd mentalny”, który opanował świat

Po drugiej wojny światowej powstały dwa wzajemnie zwalczające się bloki – Zachodni (kapitalistyczny) i Wschodni („komunistyczny”). W pierwszym z nich pojawiło się nowe, nieistniejące dotąd zjawisko.

W krajach Zachodu, czyli tzw. wolnego świata, po chudych latach wojennych nastąpił czas boomu gospodarczego. Ludzie, zmęczeni wyrzeczeniami, pełnymi garściami korzystali z możliwości, jaką dawała kwitnąca gospodarka kapitalistyczna.

Zjawisko to określono jako KONSUMPCJONIZMpostawę polegającą na nieusprawiedliwioną rzeczywistymi potrzebami oraz bez zwracania uwagi na koszty – społeczne, ekonomiczne czy ekologiczne – nabywaniu dóbr i usług.

Zaczęto mówić o kulturze konsumpcji, a równolegle pojawiła się krytyka tego zjawiska. Wiele środowisk naukowych, ale też działaczy społecznych, również dziennikarzy, zauważyło, że nie tylko nadmierna konsumpcja, ale też nieodłącznie z nią związany marketing, a w szczególności rosnąca rola reklam i PR-u wpływa negatywnie na życie społeczeństwa i jednostek. Krytyka objęła również takie z pozoru „niewinne” instytucje jak centra handlowe, bary szybkiej obsługi, a nawet parki rozrywki. Jeden z krytyków konsumpcjonizmu, George Ritzer (ur. 1940), jako pierwszy użył terminu „makdonaldyzacja” w opublikowanej w 1993 r. książce „Makdonaldyzacja społeczeństwa” (polskie wydanie z 1997 roku). Zdaniem Ritzera opisywane zjawisko jest efektem… racjonalizacji; przy tym autor wskazuje na jego nieuchronność, brak możliwości ucieczki (efekt tzw. żelaznej klatki).

Żyjemy w świecie, w którym o wszystkim decyduje zysk (stąd racjonalizacja), świecie ujednoliconych potrzeb, przy jednoczesnym zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa, za co płacimy utratą podmiotowości, świecie wykreowanym przez korporacje o światowym zasięgu – uważa Ritzer.

Podobną rolę jak bary szybkiej obsługi pełnią centra handlowe. Pierwsze, jeszcze nie zadaszone, powstało w USA już w 1916 roku, a w 1956 roku w Minnesocie otworzyła podwoje zadaszona „świątynia konsumpcji”.

W idei centrów również stosuje się cztery zasady mcdonaldyzacji: efektywność, przewidywalność, kalkulacyjność i manipulacyjność. Jedne i drugie instytucje, zdaniem Ritzera, adresowane są do mas, nie elit.

W każdym razie obydwie są typowymi elementami konsumpcjonizmu.

Jedna z najmocniejszych krytyk tego zjawiska wyszła z ust przedstawicieli Kościoła (Jan Paweł II, Benedykt XVI), którzy przedstawiali konsumpcję jako błąd mentalny.

Za zjawisko nierozerwalnie z nią związane uznaje się reklamę.

Reklama – czyli „uśmiechnięte ścierwo”

Istnieją dwie zasadnicze teorie reklamy:

1. teoria operacyjna, według której reklama nikogo nie zmusza do kupowania usług i towarów, nie kreuje potrzeb, ale pełni wyłącznie funkcję informacyjną (jest przewodnikiem po rynku) oraz

2. teoria krytyczna, (mająca o wiele więcej zwolenników), która widzi w reklamie instrument nacisku na odbiorcę indywidualnego ze strony rynku i społeczeństwa konsumpcyjnego, a ponieważ wszyscy w tym społeczeństwie żyjemy, dotyczy nas wszystkich.

Autorzy reklam uwielbiają informować nas o tym, że dany produkt osiąga „największą” lub „najszybciej rosnącą” sprzedaż na całym rynku, dzięki czemu nie muszą nas wprost przekonywać, że jest on najlepszy. Wystarczy poinformować, że inni klienci tak myślą – i to stanowi przekonywający dowód. Autorzy telewizyjnych reklam lubują się w eksponowaniu liczby nabywców, mówiąc wyraźnie: „Spójrz no, ilu ludzi już to kupiło. To musi być właściwe zachowanie!”.

Reklama wmawia nam, że nasza młodość, zdrowie, uroda, męskość czy kobiecość, ogólnie pojęta atrakcyjność zależy wyłącznie od tego co kupujemy. Stajemy się łatwym łupem głupawych filmików. Co gorsza, reklama pokazuje czego POWINNIŚMY chcieć; w rezultacie produkuje rzesze frustratów.

Reklamować, ale jak? Czyli behawioryzm wygrywa z psychoanalizą

Na początku XX wieku spece od reklamy rzucili się na sformułowane wtedy teorie psychologiczne – behawioryzmu Pawłowa i psychoanalizę Freuda. Pierwsza z nich okazała się niezwykle użyteczna – przejęli z behawioryzmu teorie łączenia bodźców i efekty okazały się znakomite – jednym z nich był klasyczny już „chwyt” – atrakcyjna kobieta plus samochód. Psychoanaliza podsuwała między innymi metody „podprogowego przekonywania”, rozwiązania mniej oczywiste np. czynność zdejmowania rękawiczki miała kojarzyć się z sytuacjami intymnymi. Rezultaty jednak były niepewne.

Wszelkiego rodzaju sprzedawcy są często instruowani, by możliwie często nadmieniali o innych klientach, którzy zakupili już produkt. Zgrabnie ujął to pewien konsultant handlowy, w swojej instrukcji dla uczących się tego zawodu:

„Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy, ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych, niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić”.

Natomiast bezsprzecznie udowodniono sześć elementów reklamy, prawie zawsze skutecznych:

1. Słowa: nowy, szybki, łatwy, teraz, nagle.

2. W supermarketach najlepiej sprzedają się towary ułożone na półkach na poziomie oczu, najgorzej te na poziomie podłogi.

3. Podobnie działa usytuowanie produktu przy kasie.

4. Zwierzęta i małe dzieci, a także aluzje do seksu działają na większą liczbę klientów niż figurki animowane i postacie historyczne.

5. Sprzedaż łączona np. dwóch sztuk za 100 zł, zamiast każdej po 50 zł zwiększa „wartość” produktu w oczach konsumentów.

6. Osoby sprzedające usługi i towary przez telefon najlepsze rezultaty osiągają wtedy, kiedy zaczynają rozmowę od pytania o samopoczucie.

Dlaczego tak się dzieje?

 

12345

O Autorze

 > John Lennon „Imagine”: Imagine there’s no Countries... Imagine no Possession... Nothing to Kill or Die For... And no Religion too... No Need for Greed or Hunger... A Brotherhood of Man... (Niestety, John, dziś żyjemy w innym świecie. Twoje idee, lepsze czy gorsze, zostały wypaczone). Mahatma Gandhi: Na początku cię ignorują. Potem śmieją się z ciebie. Następnie z tobą walczą. W końcu wygrywasz • Siedem grzechów społecznych: polityka bez zasad, bogactwo bez pracy, przyjemność bez sumienia, wiedza bez osobowości, wiara bez poświęcenia, nauka bez człowieczeństwa oraz handel bez moralności • Religie to różne drogi prowadzące do tego samego celu. Jakaż to jest różnica, którą z nich wybierzemy? Jaki cel więc mają te kłótnie między nami? • Słabi nigdy nie potrafią przebaczać. Przebaczenie jest cnotą silnych • Jakże wielkiej daniny grzechu i błędów wymaga od człowieka bogactwo i władza • Nie znam większego grzechu niż uciskanie słabszych w imieniu Boga • Jest wiele powodów, dla których mogę być przygotowany na śmierć, ale nie ma żadnego, dla którego gotów byłbym zabić. Albert Einstein: Nie ma rzeczywistości samej w sobie, są tylko obrazy widziane z różnych perspektyw • Gdy miałem dwadzieścia lat, myślałem tylko o kochaniu. Lecz później kochałem już tylko myśleć • Tylko dwie rzeczy są nieskończone: wszechświat i ludzka głupota. Co do tej pierwszej istnieją jednak pewne wątpliwości • Nauka bez religii jest kaleka, religia bez nauki jest ślepa • Jestem bardzo głęboko religijnym niewierzącym • Gospodarcza anarchia społeczeństwa kapitalistycznego w jego dzisiejszej formie jest, moim zdaniem, prawdziwym źródłem zła • Wszyscy wokół wiedzą, że czegoś nie da się zrobić. I wtedy pojawia taki, który o tym nie wie, i on właśnie to coś robi • Nie wiem, jaka broń będzie użyta w trzeciej wojnie światowej, ale czwarta będzie na maczugi.



Ruch Lotniczy nad Ziemią 24H

Artykuły w Kategoriach:

Poznaj Chiny

Pogoda

Warszawa
2017-10-18, 05:39
Mgła
8°C
Odczuwalna: 9°C
Ciśnienie: 1020 mb
Wilgotność: 100%
Wiatr: 0 m/s S
Prognoza: 2017-10-18
dzień
Przelotne zachmurzenie
21°C
noc
Przelotne chmury
11°C
 

Teleskop Hubble'a