2016-10-20
Autor: nTIMES

Psychomanipulacja – nasz codzienny Matrix XXI wieku

Manipulation-Optical-Illusion

Nasze zmysły są zawodne. Ludzką psychiką można manipulować na wiele sposobów. Oto przykład zastosowania manipulacji optycznej (nie, ta figura się NIE obraca 🙂 !).

REGUŁY PSYCHOMANIPULACJI

Psycholog społeczny, Robert Cialdini (ur. 1945), autor bestselleru „Influence: Science and Practice” (w Polsce książka wydana została pod tytułem „Wywieranie wpływu na ludzi”) uporządkował reguły rządzące zjawiskiem manipulacji i szerzej – wpływem społecznym, wyróżniając:

1. Regułę wzajemności – czyli przysługa za przysługę.
2. Regułę konsekwencji – odwołanie się do faktu, że ludzie chcą uchodzić za racjonalnych i potwierdzają to swoim zachowaniem – jeżeli powiedzieli „A”, mówią następnie „B”.
3. Regułę społecznego dowodu słuszności – ludzie uważają, że jeżeli „wszyscy” coś twierdzą, to musi być to słuszne.
4. Regułę sympatii – chętniej wierzymy tym, którzy budzą w nas ciepłe uczucia lub podzielają nasze poglądy.
5. Regułę autorytetu – łatwo ulegamy komuś, kto sprawia wrażenie eksperta.
6. Regułę niedostępności – produkt, który przedstawia się jako unikalny, trudno dostępny, jest automatycznie bardziej pożądany.

Reguła wzajemności – masz, ale pamiętaj, by się odwdzięczyć!

Jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach ludzkich. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są ogólnie korzystne i dla nich, i dla społeczeństwa jako całości. Stąd też wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności – pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie.

Do ulegania cudzym prośbom często dochodzi dzięki działaniu reguły wzajemności. Jedna z ulubionych i skutecznych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby.

Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym swą siłę z reguły wzajemności jest nie odmowa przyjmowania cudzych przysług, lecz trafne odróżnianie rzeczywistych przysług od manipulacji, jakim inni chcą nas poddać.

Społeczny dowód słuszności, czyli „małpowanie”

Zasada dowodu społecznego głosi, że to, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji – jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym przypadku. Zarówno wśród dzieci, jak i dorosłych stwierdzono silne przejawy naśladownictwa przy działaniach tak różnorodnych, jak decydowanie o zakupach, składanie datków dobroczynnych czy leczenie z lęków. Zasada dowodu społecznego może być używana do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni (im więcej, tym lepiej) już ulegli lub właśnie to robią.

Istnieją też i negatywne społecznie wzorce „małpowania”. Po każdym samobójstwie jakiegoś sławnego człowieka, w alarmującym tempie nasila się liczba ofiar, wzrastając niekiedy nawet o 1000%! David Phillips (socjolog z Uniwersytetu Kalifornijskiego w San Diego), który nazwał je efektem Wertera (to samobójczy bohater „Cierpień młodego Wertera” autorstwa klasyka romantyzmu, Johanna von Goethego. Powieść ta nie tylko przyniosła autorowi natychmiastową sławę, ale również spowodowała falę samobójstw w Europie – tak wyraźną, że władze niektórych krajów zakazały jej publikowania). W swoich pracach Philips (1974 r.) wykrył, że po każdym samobójstwie przedostającym się na pierwsze strony gazet, gwałtownie rośnie liczba samobójstw dokonywanych głównie w tych regionach, w których samobójstwo owo zostało silnie nagłośnione w mediach.

Klakier

Trudno spotkać kogoś, kto lubiłby „śmiech z puszki” – dźwiękowy podkład odgłosów śmiechu, puszczany wraz z filmem czy programem telewizyjnym. Ten trick nie jest jednak wcale charakterystyczny dla naszych „czasów telewizji”. Jawne wykorzystywanie reguły społecznego dowodu cechuje klakę – burzliwe, choć sztucznie organizowane, wręcz opłacane owacje w operze.

Uważa się, że do historii opery wprowadzili ten proceder w roku 1820 niejacy Sauton i Porcher. Byli to bywalcy opery, choć nie tyle jej bezinteresowni miłośnicy, co biznesmeni oferujący sprzedaż owacji po występie. Stworzyli pierwsze na świecie „Towarzystwo Ubezpieczające przed Klapą” 🙂 L’Assurance des Succés Dramatiques. Jak zauważa historyk muzyki Robert Sabin (1964): „W roku 1830 klaka była już kwitnącą instytucją, pobierającą pieniądze w dzień i klaszczącą wieczorem, a wszystko to czyniono w sposób całkowicie jawny”.

Obrona przed wpływem innych posługujących się dowodami społecznymi dla wymuszenia naszej uległości polega na wrażliwości na sfałszowane dowody postępowania innych oraz na uświadomieniu sobie, że postępowanie podobnych do nas ludzi nie może stanowić jedynej podstawy naszych własnych decyzji.

Sympatia jako narzędzie wpływu na innych

Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili.

Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Współczesne badania sugerują, że przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji, osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie. Ale, tu ciekawostka – jak wynika ze statystyk – ponieważ lubimy ludzi ładnych i chętniej im ulegamy, osoby zawodowo parające się oszustwem są z reguły piękne czy przystojne.

Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo. Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bezrefleksyjnie. Sympatię do innego człowieka nasilają też jego komplementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, mogą czasami przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię – a w konsekwencji i uległość wobec jego propozycji.

Sympatię nasila też duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przedmiotem. Dotyczy to głównie przypadków, gdy kontakty mają przyjemny charakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna i udana współpraca. Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy. Stąd też politycy, producenci i specjaliści od reklamy próbują skojarzyć siebie lub swoje produkty z czymś, co nam się podoba.

Ponieważ zasada kojarzenia działa tak dobrze – i tak automatycznie – producenci różnych dóbr dokładają wszelkich wysiłków, by skojarzyć swoje produkty z tym, co jest aktualnie w modzie i dobrze się kojarzy. W okresie amerykańskiego lądowania na Księżycu wszystko – od napoju śniadaniowego do dezodorantów – reklamowane było mniej lub bardziej wyraźnymi aluzjami do tego wydarzenia. Przy okazji każdych sportowych mistrzostw zasypywani jesteśmy wiadomościami, jakich to kremów do golenia (zawodnicy) czy lakieru do paznokci (zawodniczki) używają nasi reprezentanci.

Zasadę skojarzenia wykorzystuje też wiele osób (np. kibiców sportowych), usiłując wyeksponować swój związek z cudzym sukcesem, ukryć zaś – związek z cudzą porażką. Jak wyraził to znakomity pisarz Isaac Asimov (1975), opisując ludzkie reakcje na tego rodzaju wydarzenia sportowe: „Zwykle utożsamiamy się z naszą własną płcią, naszą własną kulturą czy miejscem pochodzenia… i chcemy dowieść, że my jesteśmy lepsi od innych. Z kimkolwiek byśmy się nie utożsamiali, reprezentuje on nas samych i gdy on wygrywa, to i my wygrywamy”.

Skuteczną strategią przeciwdziałania niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię, jest nauczenie się wykrywania naszego własnego, nagłego przypływu sympatii do takiej osoby. Kiedy już taki przypływ wykryjemy, powinniśmy na chwilę zawiesić kontakt z daną osobą i rozdzielić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja. Po czym powinniśmy się starać o podjęcie decyzji wyłącznie na podstawie tych drugich uczuć.

Siła nacisku autorytetu – blaski i cienie ślepego posłuszeństwa

W naszej kulturze istnieje silny nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji autorytet. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej „drogi na skróty” przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania.

Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania, samochody, a nawet wzrost. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.

Nie tylko ludzie, małpy też

W koloniach stadnie żyjących małp, wśród których panuje bardzo sztywna hierarchia dominacji, nawet bardzo zyskowne innowacje (np. posługiwanie się kijem, by przyciągnąć inaczej niedostępną żywność) rozprzestrzeniają się bardzo wolno, kiedy pochodzą od osobnika zajmującego niską pozycję w hierarchii społecznej. Ta sama innowacja przejmowana jest natomiast bardzo szybko przez inne osobniki, jeżeli wprowadzana jest przez osobnika dominującego.

Nie tylko małpy, ludzie też

Ponieważ widzimy wielkość i status jako wzajemnie powiązane, niektórzy mogą ciągnąć zyski z zastępowania statusu samą wielkością. W walkach wewnątrzgatunkowych wygrywa zwykle zwierzę większe i silniejsze. Nie dziwi więc fakt, że w wyborach prezydenckich w USA w XX wieku, 20 razy na 23 przypadki wygrywał wyższy z dwóch głównych kandydatów. Jednak wzrost kobiet działa w przeciwnym kierunku – kobiety niższe i lżejsze, cieszą się względnie większym zainteresowaniem mężczyzn = nasz pierwotny samiec łatwiej zapanuje nad taką partnerką (Lynn i Shurgot, 1984; Shepperd i Strathman, 1989).

Skutecznym atrybutem autorytetu jest nawet dobrze skrojony, trzyczęściowy garnitur, tradycyjnie łączony w naszej kulturze z wysoką pozycją społeczną, może nakłonić nieznajomych do uległości. Na przykład, w pewnym badaniu przeprowadzonym w Teksasie, aranżowano sytuację jawnego łamania przepisów – 31-letni mężczyzna przechodził ulicę na czerwonych światłach. Okazało się, że trzy i pół raza więcej przechodniów poszło w jego ślady, kiedy był on ubrany w garnitur i krawat w porównaniu z sytuacją, w której miał na sobie spodnie i flanelową koszulę (Lefkowitz, Blake i Mouton, 1955).

Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” oraz: „Jak dalece można mu (jej) zaufać w tej sytuacji?”. Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę. Pytanie drugie przyciąga naszą uwagę do ewentualnych zabiegów, jakie pragnąca uchodzić za autorytet osoba może stosować, abyśmy jej bardziej zaufali. W szczególności idzie tu o ujawnianie jakiejś łagodnie negatywnej informacji na własny temat, dzięki czemu osoba ta może sobie zyskać w naszych oczach większe zaufanie niż to, na które naprawdę zasługuje.

Reguła niedostępności – im mniej, tym lepiej

Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak „ograniczona liczba egzemplarzy na składzie” czy „nieprzekraczalny termin sprzedaży”, w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.

Sposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to utracić. – G. K. Chesterton.

Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne. „Myślę, że w całym stanie zostało nie więcej niż pięć takich samochodów. Jak zostaną sprzedane, to będzie już koniec, bo zaprzestano ich produkcji”.

Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle.

Interesujące rezultaty uzyskali i psychologowie zdrowia (Meyerwitz i Chaiken, 1987; Meyerwitz, Wilson i Chaiken, 1991). Stwierdzili oni, że ulotki nawołujące młode kobiety do samodzielnego badania własnych piersi celem wczesnego wykrywania raka są skuteczniejsze, jeżeli mowa w nich raczej o tym, co można stracić („Możesz ponieść poważne straty zdrowotne, nie poświęcając tych jedynie pięciu minut w miesiącu na samodzielne badanie swoich piersi”), niż wtedy, kiedy mowa w nich o tym, co można zyskać („Możesz zyskać na zdrowiu, poświęcając tylko pięć minut w miesiącu na samodzielne badanie swoich piersi”).

Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków. Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno – bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.

Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Mały przewodnik dla manipulatorów (i ich ofiar)

W oparciu o powyższe sześć reguł opracowano techniki wpływu społecznego:

Pierwsza, z nich, „indukowanie hipokryzji”, polega na postępowaniu dwustopniowym. Na pierwszym etapie klient zachęcany jest do wyrażenia swoich poglądów na daną sprawę; w drugim udowadnia mu się, że jego zachowanie jest sprzeczne z głoszonymi poglądami. W rezultacie manipulowany dąży do zlikwidowania powstałego dysonansu – i np. kupuje produkt, o którym mówił, że mu się nie podoba.

Druga technika wpływu określana jest jako „wykorzystanie świadka” – opiera się na spostrzeżeniu, że ludzie zachowują się inaczej w domowym zaciszu, a inaczej w obecności innych osób. Wówczas, niemal automatycznie, zaczynają stosować metody autoprezentacji, co prowadzić może do chęci pokazania, że stać nas na więcej, niż wynika to z naszych realnych możliwości finansowych (taką postawę opisuje polskie powiedzenie „zastaw się, a postaw się”).

Trzecia – nosi nazwę „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”. Wykorzystuje ona poczucie winy powstałe w wyniku niemożności sprostania jakiejś prośbie lub propozycji (np. zakupu). Po sformułowaniu i odrzuceniu przez „ofiarę” prośby, której spełnienie jest nierealne, manipulator przedstawia inną, o wiele mniej wymagającą. Manipulowany, powodowany wspomnianym poczuciem winy, chętniej spełnia tę drugą (o którą w istocie chodziło!).

I czwarta – „technika stopy w drzwiach” – to odwrotność trzeciej – inna jest kolejność próśb (propozycji) najpierw mała, potem duża. Spełnienie lub przystanie na pierwszą, zachęca do podjęcia wysiłku, by sprostać również drugiej, większej.

Manipulation-van-Gogh

Van Gogh czy obraz van Gogha z jego ulubionymi cyprysami, pastuszkiem w środku i dwiema chatkami w tle?

12345

O Autorze

 > John Lennon „Imagine”: Imagine there’s no Countries... Imagine no Possession... Nothing to Kill or Die For... And no Religion too... No Need for Greed or Hunger... A Brotherhood of Man... (Niestety, John, dziś żyjemy w innym świecie. Twoje idee, lepsze czy gorsze, zostały wypaczone). Mahatma Gandhi: Na początku cię ignorują. Potem śmieją się z ciebie. Następnie z tobą walczą. W końcu wygrywasz • Siedem grzechów społecznych: polityka bez zasad, bogactwo bez pracy, przyjemność bez sumienia, wiedza bez osobowości, wiara bez poświęcenia, nauka bez człowieczeństwa oraz handel bez moralności • Religie to różne drogi prowadzące do tego samego celu. Jakaż to jest różnica, którą z nich wybierzemy? Jaki cel więc mają te kłótnie między nami? • Słabi nigdy nie potrafią przebaczać. Przebaczenie jest cnotą silnych • Jakże wielkiej daniny grzechu i błędów wymaga od człowieka bogactwo i władza • Nie znam większego grzechu niż uciskanie słabszych w imieniu Boga • Jest wiele powodów, dla których mogę być przygotowany na śmierć, ale nie ma żadnego, dla którego gotów byłbym zabić. Albert Einstein: Nie ma rzeczywistości samej w sobie, są tylko obrazy widziane z różnych perspektyw • Gdy miałem dwadzieścia lat, myślałem tylko o kochaniu. Lecz później kochałem już tylko myśleć • Tylko dwie rzeczy są nieskończone: wszechświat i ludzka głupota. Co do tej pierwszej istnieją jednak pewne wątpliwości • Nauka bez religii jest kaleka, religia bez nauki jest ślepa • Jestem bardzo głęboko religijnym niewierzącym • Gospodarcza anarchia społeczeństwa kapitalistycznego w jego dzisiejszej formie jest, moim zdaniem, prawdziwym źródłem zła • Wszyscy wokół wiedzą, że czegoś nie da się zrobić. I wtedy pojawia taki, który o tym nie wie, i on właśnie to coś robi • Nie wiem, jaka broń będzie użyta w trzeciej wojnie światowej, ale czwarta będzie na maczugi.



Poznaj Chiny

Artykuły w Kategoriach:

Ziemia Nocą

Pogoda

Warszawa
Częściowo pochmurno
20°C
Ciśnienie: 1000 mb
Wilgotność: 93%
Prędkość wiatru: 3 m/s NE
Prognoza: 2017-06-28
dzień
Częsciowo słonecznie, burze
28°C
noc
Częściowo pochmurno, burze
19°C
 

Teleskop Hubble'a